ともに大阪のベンチャーメーカーとしてインテリアライフスタイル2017に出展したロンド工房http://rondowerkstatt.com/とうるわし(オオウエ)http://uru-washi.com/による特別企画。「ベンチャーメーカーにとっての展示会とは」というテーマについて、それぞれのブランドの代表であるロンド工房の荒川とうるわしの大上による対談を行いました。全4回の連載予定。1-2回はロンド工房、3-4回はうるわしサイトで掲載します。

第二回目のテーマは「ベンチャーメーカーとブランディング」です。

その1 「展示会に出たきっかけと選び方
その2 「ベンチャーメーカーとブランディング」
その3 「気になるお金のはなし。
その4 「大切なのはコミュニケーション

注意事項
対談内で出て来る展示会の条件や金額などは、あくまで個人の体験に基づく感想であり、毎年変わる可能性があります。正確な諸条件は各展示会運営まで直接ご確認ください。

自分が求められている枠を把握して、その期待に応える

あらかわ
やっぱり2年くらい展示会に出て認知を広げてきていたから、手紙社さんからも声が掛かるようになったんでしょうね。
おおうえ
そうですね。あとはやっぱり「枠」というか。今回も思ったんですが、インテリアライフスタイルでもこのブースって目立ったんですよ。他のオシャレでハイセンスな、紙ものも多かったんですけど、「アホっぽいけどこの場にいたらそれも洒落て見える」みたいな部分がハマったのかなと。
あらかわ
ゆるディショナルですね。
おおうえ
そうそう(笑)それが結構ハマったのかなと。紙博の中でも、紙ingさんが近いのかもしれないけど他にはあまりなかったので。
たくさん売れなかったとしても、ポートフォリオの中に入れておきたいなという存在に和紙田大學がハマり始めたのかなと。
あらかわ
ちょっとお笑い枠ですね。
おおうえ
あんまりギャグに走りすぎて下品になるのも嫌だけれど、ボトムがちゃんと分かっているお笑い枠みたいな存在が店舗や展示会に一個あるとありがたいなみたいに、ちょっとずつなってきたのかなと思っていますね。全然売れてないですけど、目立ってはきたなと、何度か展示会に出て感じてきましたね。
あらかわ
だってめっちゃ出てますもん。8回!
おおうえ
密度は濃いですよね。3年で8回。
あらかわ
うちは5回しか出てないですから。文具問屋さんの展示会とかを除けば。すごいですよ。
おおうえ
商品が少なかったんで、数を打ちたかったんですよ。ブースの広さとか関係なく。最初の時なんかは封筒と便箋大小が3つずつ。計12アイテムしかなくて、単価300円台で出してたんでね。
あらかわ
今考えたら怖いですよね。このSKU数(商品点数)でこんな展示会に出るって。
おおうえ
いや、よく出てましたよね。最初から問屋さんがついててくれたので気になるけどSKU数が少ないという方は問屋さんに投げれたんで良かったですけどね。

展示会のターゲットは、新しいお客様だけではない。

おおうえ
インテリアライフスタイルのお客様は、どんな傾向でしたか? 僕は書店系が多かったかなと。取次のNさんやTさんもずっと粘って見てくれてた感じですね。
あらかわ
うちの場合は、ブースの位置もステーショナリーのゾーンからは外れていて、時計屋さんとかメガネ屋さんがあったりとか、そういった並びに革小物屋さんとして出ることができたので、ライフスタイルショプ系の方が来てくれたというのはありますね。百貨店もそうだし。Hさんもよく来てくれていたし。あと時代の流れなのかEC(ネットショップ)は多かったですね。
おおうえ
ECは多かったですね。
あらかわ
あと、今回のテーマとして大事にしていたのは既存の深耕なんですよ。ど新規ももちろん大事なんですけれど、それこそHさんなんて入ってるようで入ってないみたいな。お互い顔も知ってるし、会ったらお話もできるけど、ちゃんと決まっていないという得意先に、自分ってこういうことができるというのを見せたかったんですよ。
おおうえ
それ一貫していますよね。ブランディングのためにやっておきたかったっていう。
あらかわ
だからテーマがカフェやったんですよ。入ってもらって、うちのお茶飲んでもらって。ペットボトルでしたけどね(笑)お茶飲んでもらって、ゆっくりお話をして、もうちょっと深くなりましょうと。で、いよいよちゃんとお話をする段階にいきましょうねということにしたかったんで。
おおうえ
なるほど。そのへんは成功した感じですか?
あらかわ
そうですね。「ここまでちゃんとやってるとは思わなかった」っていうお声もよく頂けましたね。
おおうえ
見方によっては。紙とか印刷系の会社が出してた革ものっていうのは知ってたけど、どっちに力点があるんやろうとかね。思ってはる人も多かったでしょうし。でもこっち(dunn)がすごく本気でやってるんだっていう意思表示にはなりますよね。
でも逆に、ポストカードとか、紙ものを期待されているお客様が、革しか置いてないっていう、ちょっとがっかりしたみたいなことは無かったんですか?
あらかわ
いや、それは無かったですね。名前から変えてましたからね。「dunn(ロンド工房)」として出していましたから。ここはこういうブースでございますと。こういうことをやっていると。世界観を伝えたり、陳列の例にもなるし、そういうのを見せたかったというのはありますね。
おおうえ
今後はdunn推しで行くんですか?
あらかわ
もうガンガンdunnで推していきますよ。紙儲からへんし(笑)
おおうえ
ね!紙は全然儲からへんから(笑)全然儲からないんですけど、幅は作りやすいんですよね。僕らみたいに作家さんものをやろうとすると、一番簡単なんですよね。
あらかわ
確かにね。
おおうえ
革でバリエーションをつけるとなると、御社がやってるみたいに「薄い」とか「持ちやすい」とか、そういうのはすごく良いと思うし、ギフトにもなりやすいと思うんですけれども。
あらかわ
私も大上さんも、お互いに尖れる所を見つけたから、そこを深耕していくって大事やないですか。うちも作家さんとコラボさせてもらってますけど、ジャンルとしては同じような商品は世の中にごまんとあるし。そう考えたら、「革やのに薄い」っていうのはあんまり無い。すごく売りにできるポイントやから、「見つけた!」って感じでそこを掘っていってる感じですね。
たぶん大上さんにとっての、offとか和紙田大學にしたって作家さんをうまく掴めて、世界観を作って打ち出したという時点で強みを見つけたんだと思うから、そこを掘っていってるんでしょうね。

ずっとやってきたわけではないことが、逆に強みになることもある。

おおうえ
趣旨とずれるかもしれないんですが、革をやり始めた時って大変じゃなかったですか?新しい素材やし、知らないことばっかりやし。値段が適正かどうかとかも最初はわからないですもんね。
あらかわ
大変大変!でも、もともとずっと革はやりたかったんですよ。前職の時から、革ってちょっとだけ扱ってたんですよ。手帳の表紙とかね。ずっとやりたくて、独立した時もやりたくて、今頼んでるルートとは別のルートで、タンナーさんに見学行ったりだとか、ものを作る直前までいったりだとか、結構色々やったんですよ。色んな人とコラボして。けどうまくいかなくて。でもカードリッジが出来てきたっていうのがあって、これの革を作りたいってずっと言ってたら、阿部さんが紹介してくれたんですよ。
おおうえ
あーそうか、始めは紙でしたもんね。
あらかわ
そう。その紹介してくれた方が、比較的なんでもやってくれる方というか。大上さんがお仕事してる活版屋さんと同じように、ちょっと遊んでみようかみたいな。チャレンジしてみようかみたいなことを言ってくれる人やったからやれたっていう感じですね。
おおうえ
文具バックグラウンドでの革ものっていうのが御社の強みになってますよね。ずっと革やってきた人の革ものじゃない発想みたいなものがありますよね。
あらかわ
立体成型物なんて作れるとは思ってなかったですよ。今も立体かというと作ってないですしね。ぺたんぺたんばっかりやし。
おおうえ
(笑)立体やけど平物ですもんね。
あらかわ
そうですよ。入稿全部イラストレーターですからね。
おおうえ
え、そうなんですね!
あらかわ
そうですよ。型紙とかうちでレーザーで抜いてますからね。
おおうえ
へぇー、そうなんや。

小さなメーカーとブランド戦略


あらかわ
あとはやっぱり、小さいメーカーがこれからどうやってビジネスを発展させるかと考えた時に、間違いなく単価やって思ったんですよ。単価の取れる良いものをちょっとずつ作る。そう考えた時に、革が一番、自分としてはやりやすかったんですね。
おおうえ
それほんとテーマですよね。単価が取れる良いものって。
あらかわ
安くても回せる仕組みがあればいいんですけどね。

ちょっと本筋と外れちゃいましたね。

おおうえ
いやでも、インテリアライフスタイルはそういう商品がある人に向いてる展示会かなっていう気もしましたけどね。
あらかわ
インテリアライフスタイルに出すと、すごく安いって言ってもらえるんですよ。うちの出してた商品ってだいたい2,000円から9,000円位のレンジなんで、世の中の革小物のなかでは真ん中くらいの価格帯なんです。めっちゃ安いのも、もっと高いのも当然たくさんあるじゃないですか。今までの展示会だと「高い」と言われることが多いんですが、インテリアライフスタイルにもっていくと「安い」って言ってもらえる。
おおうえ
すごいそれは感じましたね。そこは大事ですよ。
あらかわ
自分たちのブランドを作るという意味でも、こういう展示会にちゃんとお金を出して、出せるメーカーなんですっていうことをわかってもらうこと。
おおうえ
うん大事ですね。それめっちゃ思いました。
僕、ずっとスパイラルさんとすごくやりたくって。毎回来てくれてるんですけれどもなかなか決まらなくて。
あらかわ
スパイラルさんいいお店ですよね。
おおうえ
僕はoffがハマると思ってoffばっかりプッシュしてたんですけれども、ようやく反応があったなと思ったらポチ袋の方で。年末にフェアしたいみたいなことしたいと言って下さって。ぜひと言うふうにお話をして、先方からこのポチ袋いくらなんですかと聞かれて3枚300円て答えたら「安!」と。初めてそんな言葉を聞きましたね。
あらかわ
3枚300円のポチ袋がスパイラルさんに行くと安くなる。
おおうえ
でもほんとにいろいろやなと思いますね。闇雲に高く売れればいいっていうものでもないし。スパイラルさんで売れたけど他の100店舗で売れないかもしれない、という難しさもあるだろうし。
おおうえ
今感じているのが、和紙田大學っていブランドは置く店がすごく大事なんだなっていう。100均とか安売りの量販店に和紙田大學が置かれたら、多分そんな感じに見えるんですよ。
スパイラルさんに置かれてるから何か意味のある面白さなんじゃないかっていうふうに見えちゃうんですよね。
あらかわ
それはありますね。
おおうえ
周りとの兼ね合いってすごく大事なんやなって思いましたね。だから今までは気に入ってくれた人と取引をすると言う感じで、商圏何キロ以内には競合を出さないとか、制限とか
一切やってこなかったんですが、今回はようやくその辺を考えた方がいいのかなと感じましたね。
あらかわ
ブランドのコントロール、難しいところですよね。

インテリアライフスタイルを知ったきっかけは、あのメーカーへの憧れから

あらかわ
インテリアライフスタイルってどうやって知ったんですか?
おおうえ
結構僕って周りから調べたりするのが好きなんで。それこそ初回のギフトショーの時から、デザイナーものの展示会ってどんなんがあって、どれがいいんやろう、っていうのは調べて。
ああそうだ。かみの工作所さんがすごく好きなんですよ。
あらかわ
福永紙工さんですね。
おおうえ
そう。すごく好きで。紙の工作所を始めだしたころから見ていて。で、福永紙工さんがたぶんインテリアライフスタイルに紙ものを持っていった走りなんですよ。10何年ぐらい前かな。いわゆる文房具、紙ものは無くて、家具とか雑貨の展示会に、紙っていうのはインテリアの一部にもなり得ると言う概念を持ち込まれたという。そこからどんどん売り先を開拓されていって、10年ぐらい出してらっしゃったからここまでこられているという。私のイメージですけどね。だからインテリアライフスタイルっていうのはすごく良いものだなって思っていて。
あらかわ
あれ?でも大上さんてNextのブースで出てたじゃないですか。なんで出せたんですか?うち昨年申し込もうと思ったら社歴があるからダメですって言われたんですけどね。

おおうえ
一応新しいブランドとしてであればOKだったみたいですけどね。事務局の人が知り合いやったっていうのもあるかも。インテリアライフスタイルのNextブースを仕切ってらっしゃる方が、以前アクティブクリエイターズを統括していらっしゃった方なんですよ。
あらかわ
そういう人脈を掴むのが大上さんは上手ですよねー!
おおうえ
いやそれは僕じゃなくて福嶋さん(対談その1参照)ですけどね。1階のアトリウムのコーナーとかはものすごい良い立地で、やっぱり紹介がないと出せないみたいですよ。一応一般公募はありますけどね。
あらかわ
あの1階は憧れですよね!
おおうえ
さっきのカタログの部数で言ったら、Sさんは初日とちょっとで1,000部くらい無くなったみたいで、足りないからどうしようかとなったみたいですよ。最後絞って絞ってなんとか3日間持たせたという。
あらかわ
凄いなぁ!大上さんはどれくらい持っていかれました?
おおうえ
結構多かったですよ。800部持っていってもうほとんどなくなったんで。
あらかわ
すごいですね!
おおうえ
まぁでも、時折がさっと取られたりとかあったりするんで。あー持って行かれてるなとか感じる時もありましたね。基本は名刺と交換したかったんですけどね。
あらかわ
まぁでもカタログ撒いてなんぼのところありますもんね。

総合カタログは、工夫と苦労の結晶

おおうえ
そうですね。特に今回は初めて総合カタログを作ったんで。カタログには力を入れましたね。副音声付きという。
あらかわ
それなんなんですか?(笑)
おおうえ
音声ではないんですけれども、ジャンプとかの端っこについている編集注みたいな感じの欄外のツッコミをたくさん入れたんですよ。
この兄弟イケイケなんですとか。昔オオウエットティッシュっていうひどいダジャレのノベルティーを作っていたんですとか(笑)そういうのをやってみたくて。カタログでこういうのあまりなかったんで。




あらかわ
このカタログデザインは竹安さん(和紙田大學のデザイナー)がやってるんでしょ?凄いなぁ。
おおうえ
竹安さんがやってますね。福嶋さんも凄く驚いていて。「竹安さんマジでデザイン力ありますね」って。
あらかわ
でもこのカタログ竹安さんのテイストじゃ全くないもんね。
おおうえ
確かに。そうなんですよ。
あらかわ
写真はどうしたんですか?
おおうえ
写真はもうバラバラですね。今まで持ってたやつを組み合わせたりとか。撮影し直したらとか。
あらかわ
撮影は自分で撮るんですか?
おおうえ
これはカメラマンさんに撮ってもらいましたね。
あらかわ
カタログ作る時って、1枚目の写真(イメージカット)って大体取り直しますよね。大体1枚目がない。
おおうえ
大体そうですよね。どんな用途で使えるかどうかとか、大事なんですけどね。
あらかわ
中の写真は結構使い回せるんですけどね。
それにしても、良い感じになりましたよね!
おおうえ
ね!まとまった感があって。
  とにかく今回の展示会で大事だったのが、このカタログをちゃんとした人に配ろうっていうのが目的だったので。だからそういう意味では良かったですね。
あらかわ
あ、地図のやつ乗ってますね。
おおうえ
和紙をめぐる小さな旅ですね。そうそう、これも載せてます。
あらかわ
でも印刷はネット印刷(笑)
おおうえ
予算がないんで…。
あらかわ
でもネット印刷感ないですね、デザインが良すぎて。
おおうえ
だから結局、和紙田大學の竹安さんのデザインにしても、和紙ってあんまり関係ないかもみたいにもうことありますけどね。どんな形でやったって同じ量売れてたかもしれない。
あらかわ
ネット印刷感が出てるのはこのくらいですね。見出しがガタガタ。
おおうえ
そこは見てませんでしたね(苦笑)
  1か所だけミスがあって、ミニカードの三つ指のところがはみ出しているという。
あらかわ
ほんまや!よう校正できなかったんですね。
おおうえ
一個だけでしたけどね。僕もJANばっかりとか、名前ばっかり見てるから。そこに全然目が行かなかったんですよね。
あらかわ
JANとかしんどいですもんね!
おおうえ
ここでミスってたら死ぬなと思って。
  あと、A4の縦にしたらめっちゃ安かったんですよね。A4の横にしたんで、値段倍やったんですよ。それに気付いたのが入稿の数分前で。行くしか無いという…。
あらかわ
ページも多いですもんね。
おおうえ
だから刷り増しができないという。もう20冊しか残ってないんですけどね。追加注文に悩んでいるという。
あらかわ
それはやらないとあかんでしょう!
おおうえ
そうなんですけどね。何部でやるかとか。初回払ってからほとぼりが冷めてからというか。ほんとに僕の予算組みって、マジで父親の苛立ってないときっていう時しか無いので…。イケイケドンドンができないっていう。
あらかわ
大上さん大変やなぁ…
その2「ベンチャーメーカーとブランディング」